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洛诗琳:快店呼唤后劲

作者:郑德杨 | 来源:哈尔滨师范大学郑德杨官方网站 ☆ 郑德杨·今日说法 | 时间:2013-01-26 | 阅读权限:游客身份 |
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虽然早在2007年进入淘宝,但直到2012年小宇宙才爆发。2012年初公司团队才30人,年末达130人。从2011年年销售额800万一跃上升到2012年1.4亿元。淘宝处罚考试答案,淘宝考试答案,淘宝考试答案2013,QQ:121719780 手机:139-8703-2104

1月初,卖家刊记者走访深圳女装黑马——洛诗琳女装旗舰店,探寻它诱人成绩单背后的秘密。

打造爆款升级版

洛诗琳是从淘宝草根卖家起家,典型的夫妻店模式,没有供应链背景,也没有大企业的管理经验,靠着一步步的摸索,积累了5、6年才终于爆发。

洛诗琳总经理林辉介绍自己做店的思路是“不管白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫”。林辉既不推崇韩都衣舍的买手制快时尚,也不走“裂帛”“阿卡”的原创道路,而是爆款+内功修炼模式,一方面积极打造爆款,每个季节推出几十个爆款(月销量1000件以上,最多达7000件)来引流。凭借5年运营的积累,在打造爆款如开直通车上很有经验。另一方面,以市场为导向+坚持自己的风格定位,一步一个脚印地修炼内功,慢慢沉淀喜欢自己这个风格的粉丝。

据统计,店铺销售额的13%用于推广。运营团队是店铺核心,共10个人左右,每一个有效的淘宝营销资源都有精通的员工专人负责。2012店铺爆款打造不是单纯停留在以前的砸直通车,而是通过积极做好产品企划,如根据前几年的销售记录和2012年的整体状况,双十一提前几个月下订单,未雨绸缪,让最后实际销售额和预估相差不大,这对于一个没有控制供应链的淘宝店铺来说尤为重要,避免让赚到的钱压在库存上。加上店铺各项工作的完善,如打造专业视觉团队,平面设计组2012年扩到7人,和实力更强的视觉外包公司合作;尝鲜SNS,洛诗琳的微博粉丝在2012年积累到了7万多。淘宝商城考试答案,淘宝违规考试答案,淘宝考试答案,淘宝商城代考 QQ:121719780 手机:139-8703-2104

“有订单才有发展”,林辉坦言,做网店第一步是要卖出去,然后再考虑下一步的CRM、品牌等,不然只是空谈。同时,在过去的一年,他也意识到店铺应该不断蜕变,于是在视觉、人员管理等各方面修炼内功,淘宝店铺不但要有自己的杀手锏,也要全方面发展。

不同韩都衣舍的买手制

洛诗琳买手团队有7~8人,产品团队8个人,根据买手选回来商场装柜的热卖款,通过产品团队人员进行小幅度或细节上的更改。这种模式是建立在分析自身条件的基础上,聚焦爆款,先解决当下的销售问题,原创设计快时尚这些大字眼对他们现阶段来说是好高骛远。从而形成了一套自己的选款模式,先确定风格,随后再在此基础上增加自主设计,决定于2013年开始做品牌建设,从模仿到形成自有的核心竞争力。

上图为洛诗琳员工办公区一角——流动图书馆(摄影/吴文敏)

现在公司地点在深圳世纪广场附近,店铺有专门买手,看世纪广场哪些款式好卖,买回来稍作细节修改,然后通过视觉很好呈现,爆款很快浮出水面,且自己设计成本很低。林辉算了一笔账,韩都衣舍1500人,一年销售6亿元;洛诗琳100人,一年销售1.4亿元。2012年人均产值是韩都衣舍的4倍。天猫考试答案,淘宝开店考试试题以及答案,天猫考试代考,淘宝考试代考,QQ:121719780 手机:139-8703-2104

谈到深圳女装店铺,很多卖家都会想到名声在外,卖得贵且销量好的“小虫米子”。和小虫米子一样,洛诗琳有着地理优势,身处深圳这个国际化大都市,走在潮流前线,使得选款找版对他们来说轻而易举。深圳百货多,是我国高端女装的货源地。随着网购市场消费力的增长,2012年高端女装井喷,所以,洛诗琳在过去的一年爆发了。洛诗琳在某些层面代表了现阶段深圳女装卖家群像,去年爆发的竞争对手还有艾尼路女装等等,在定位、销量上也可以与其并为一类。

总结:洛诗琳的营销武器是营销长板(突出表现为打造爆款的功力)+“拿来主义”的买手制(节省成本)。目前店铺的难点有三个:一是品质短板,即不能把控供应链。这也是小虫米子做大后最为困扰的问题。二是老客户的维系。目前店铺老顾客占比仅10%,原因包括店铺还没有涉足客户维系这块;深圳女装店铺货源一样,风格款式雷同,流失率比较高;品质不过关。三是品牌意识不强,缺失对顾客的品牌输送。买家只记住了款式而没有记住店铺和品牌。这家快店能不能在线上长跑中跑到最后,要看下一步如何弥足短板。2013淘宝开店考试试题以及答案,淘宝开店考试答案,淘宝考试系统答案,QQ:121719780 手机:139-8703-2104

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