恒昌翡翠十年旺销的秘笈

    在珠宝界，林文智可以说是一个风云人物。他的恒昌珠宝销售连续多年位居京城珠宝销售总额前列。自2005年下半年以来，恒昌珠宝连续推出几项令业界及消费者瞩目的促销举措。近日，记者在北京亚洲大酒店采访了这个珠宝界的风云人物--北京恒昌珠宝公司总经理林文智。

　　林文智，浙江人，现任恒昌珠宝公司总经理。林文智在北京经营珠宝玉器十余年之久，具有丰富的从业经验。如今，林文智所领导的恒昌珠宝已经成为京城翡翠的一大招牌。

　　换位思考想消费者所想

　　坐在对面的林文智没有想象中的高大与张扬，儒商的气质则显得更浓郁一些，彼此间的谈话像老朋友见面时一样轻松与自然。

　　"机遇加上自己的努力，使自己有了现在的成绩，"林文智说。1989年，天生不安分的性格，促使林文智放弃了令人艳羡的工作与仕途生涯，在盛产珍珠的家乡，用借来的一万元人民币，换成几十公斤的珍珠，只身来到京城，在举目无亲的地方，通过自己不断的努力，取得不俗的业绩后，转而投向翡翠的经营。

　　"要想提高市场占有率，必须要有强大的实力、雄厚的资金、过硬的质量、最新的款式、精良的做工、良好的服务，这些都是成功的必然因素"。林文智说，良好的服务说起来容易，做起来难。它要有强大的资金作后盾，要有为消费者着想的心态。恒昌珠宝公司承诺所售商品实行7日内无障碍退、换货(无损无佩戴)，并且所售的每一件翡翠饰品可终身享受免费保养。这一条说起来容易，真正实行起来，大多数人的心里会多少有些障碍。付出总能得到回报，不然碰到关系到切身利益的事情，很难想到消费者的利益。只有想他人所想，事业才能成功。

　　当初，林文智做出恒昌珠宝翡翠7日内无障碍退、换货的决定，还是遇到了一定的阻力。公司绝大多数员工都表示反对，"翡翠不是一般商品，贵重商品不能退货。"但是，林文智执意将这一条贯彻下去。

　　林文智说，经常地换位思考，想消费者所想。林文智举例：如果你在商场买到东西，但是过后所买东西没有太大用场，是不是想退？如果商家不退、不换，下次肯定不会再到这里买东西。其实，林文智敢承诺无障碍退货，关键还在于对自己的翡翠商品信得过。如果说林文智经营珍珠还有家乡盛产珍珠的因素在起作用的话，那么经营翡翠则完全是市场所迫。19 95年，林文智渐渐发现，自己经营的珍珠销售额出现下滑，在多次考察市场后发现，市场上翡翠销售却是异常的火爆。于是，经过慎重考虑，林文智开始转移思路，很快打开了翡翠市场的经销之路。

　　心里踏实商品都有检测证书

　　林文智在这时又一次表现了浙江人的精明。那时，翡翠市场刚刚开始，经营的商家不多，正好是商家谋取暴利的时候。但是林文智没有像别的商人所显示的"精明"，而是选择了比较独特的思路，自己所经营的翡翠都要经过国家检测，每一件商品都要具备检测证书。他说，虽然送去检测，单件检测费需要几十元，但如果本着对消费者负责的态度，对自己以后发展负责的态度，这些钱花得还是很值。办任何事心里多想想消费者，如果我是消费者，我要做什么？那么，成功就不难。直到现在，恒昌人已经经营了10多年的翡翠，论眼力、论实力，恒昌没有必要每件商品都送检，只要在一批商品中抽出几件送检即可。但林文智说，谁也不能保证自己没有走眼的时候，虽然多花几个钱，虽然这些东西都很贵重，送检很麻烦，可也不能为此而麻痹大意。因此，直到现在恒昌珠宝所有商品都是经过实实在在的检测。"翡翠这种商品，懂的人少。咱们也备不住什么时候看错了。所以，每件商品都拿去送检，拿到检测证书，不仅顾客心里踏实，咱们卖得也踏实。"林文智说。

　　如今，恒昌珠宝已经名声在外。除了京城25家销售点之外，他还将经营范围伸展到了翡翠加工领域，建立了自己的翡翠加工厂。这样，市面上流行什么款式，恒昌就能迅速经营什么款式。林文智告诉记者："能够做到现在这种规模，只能说是自己运气好，把握住了该把握的机会。其实，做买卖就得心里想着消费者，对消费者越好，消费者也才对你越放心。这样，品牌才能越做越响。"