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创业:他正在赚取人生的第一桶金

作者:网络 | 来源:哈尔滨师范大学 郑德杨 官方网站 ☆ 郑德杨·小逗丁 欢迎您 | 时间:2009-01-07 | 阅读权限:游客身份 |
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    杨兴安,一个在广州的外地人,在结束了5年的打工生涯后,终于决定迈出他创业发展的第一步!

    他投入了一万元的启动费用,聘请了五个业务员和一个文员成立了一家贸易商行,同时进了2万元的货,另交了5000元的保证金,取得了上市不久一个申请专利日用小产品的广州独家经销权。

    开业的第一月,他历尽了各种艰辛,该产品可以走的常规渠道,超市、零售店,批发商、宾馆,而对他,却是吃尽了闭门羹,一个小小的零售店老板,其实是一个地道的农民,也可以给尽他脸色看。从侧面他了解到外地经销商确将该产品成功的进入了这些渠道。到了月底,他确仅出了两件货,营业额不到两千元。

    一个月的各种开支又下来了,又花销了近一万元,离他的投入底线5万,就剩下5000元了。

    有两个业务员在这时也炒了他的鱿鱼,怎么办?怎么办?他进退维谷了!是放弃!那是几年辛辛苦苦下来的血汗钱啦!他不甘心!

    他找到了同在广州的厂家负责人谭先生。

    两个人在一起共同作出了分析,他终于知道了自己输在哪里!他不具备正常操作那些常规渠道的条件:渠道关系、资金实力,他都没有,而该产品上市也不久,没有大面积的广告宣传,而这些恰恰是走常规渠道的致命伤。

    经过分析,他们一起又确定了新的操作思路,其他经销商在走常规渠道的同时,也采用了一些辅助的销售方式,一是人员推销,二是设点展促销。结合自身条件将别人辅助的销售方式作为自己的主导销售方式,这是他能做的。

    他不想放弃!他要最后一搏!

    这时原来进货的几个店又有补货的了!之前联系的宾馆也有一家找他要定做2万小包的产品!他似乎又看到了希望!客户和消费者是接受认可这个产品的。

    他决定着手进行下一阶段的销售工作,以定点展促销为主导,人员推销相结合.在超市门口或地段好的商业街设立直销点。

    80元钱一天外加15元租用一个花车,他在大型超市门口的设立了第一个销售点,花车上堆满产品,占地近一平方米,花车上堆满产品,摆好产品宣传资料,周围再放置两个产品宣传X架。3个业务员,文员及他五人全上阵,试用,讲解产品,星期五一天下来卖出了75大包,另赠送了75小包产品,实收款675元,毛利润345元,扣除费用及人工(三个业务员,一个文员)纯利润50元。

    第二天星期六营业额达1170元,纯利润303元;第三天星期日营业额为1800元,纯利润625元;第四天星期一营业额为990元,纯利润211元。

    他笑了!同时也发现,一个点其实最多只需要三个人,于是他调整完善了一下方案,今后每个点配置三人,星期一到星期五,两个人定点销售,星期六、星期天3个人销售,这样有一个人轮班出来可去开展其它的工作,去跑其它的渠道,包括去做推销,同时他又作出了一个决定:一、招聘人员,二、增设新的点人员招聘回来了,分四步走:第一步,基础培训、市场常识、产品、销售技巧,限期不能掌握者淘汰;第二步,人员推销,上门甚至在马路上个人推销,指定时间内达不到基本销售目标的淘汰;第三步,实地培训,与老的业务员一起开展促销,不积极主动及无团队配合意识者,继续做推销工作或淘汰;第四步,上岗正式定点销售。

    接着第二个点设立了,每三个点设立了……每个点好的时候,最高利润一天达800多元,差的也在120元。而推销人员一般一个人一天创造的利润也在50元以上.现在有很多接触过该产品的零售店,小超市,批发点,有的已主动找上门进货了,三天时间进了两个超市的8家分店.甚至还有个人也要求加入按照他的模式设立销售点,杨兴安又灵机一动出了一个新方案!大力发展个人加盟者,从而迅速扩展销售网点,即个人进720元的货,交100元的信誉保证金(不乱价销售),这样加上场租费,投入不到一千元,就可设立一个销售点,再请一到两个业各员.为保证加盟者有利润,按进货价供货,他只拿厂家的销售返利和奖励。

    这样个人加盟者的月利润就可以达到9000元左右,实现了''千元的投入,万元利润。''在广州可以设立20个以上这样的点,而以该产品对应的消费群,还只占很小的市场容量,他蛮有希望的!他又找到了厂家负责人谭先生,谭先生的新想法又给了杨兴安莫大的肯定与鼓励,给他厂家企业5%的股份,条件是把广州作为样板市场,同时共享他的人力资源,即从他的业务员队伍中,考核挑选优秀的人员,企业协助个人开发空白的市场,也可以条件宽松的作为经销商,这样一箭三雕:一、给了销售业务人员一个成功的发展机会,让他们有一个出路,。二、杨兴安本人除了有自己企业在广州市场的经营权及利润外还可获得厂家企业股份利润,真正实现厂家与经销商资源共享,共同发展。三、厂家拥有样板和试验市场,同时也可拥有更多的人力资源和网络资源。

    厂家负责人谭先生表示,将把这种模式在全国推广,也可让更多的个人或企业走上创富之路。

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