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创业神话的终结之一速度神话

作者:网络 | 来源:哈尔滨师范大学 郑德杨 官方网站 ☆ 郑德杨·小逗丁 欢迎您 | 时间:2009-01-07 | 阅读权限:游客身份 |
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    下海快10年了,虽然没有发达,成功和失败的案例倒是见过不少。从创业角度看,我发现至少有4种神话:速度神话、共苦神话、亲朋神话、方法神话。虽说是神话,却都是真的,可惜大部分破灭了,不信你让我一一道来。

    我有一个客户,叫北京环星触摸电脑有限公司,是一种混合所制的企业,在我们为其提供服务期间,一年内占据业界70%的市场份额。开始那段时间,企业的增长率的达到1000%,不骗任何人。某日,联想系统集成公司的两位小姐来访,为了炫耀自己的服务水平,我们将这一增长神话说出来。你瞧她们怎么说:“这不奇怪,企业基数小,开始的增长速度当然很快。”

    真是明白人你想想,我有一分钱,一个月之后兼了200元,增长率不就超过1000%吗?许多创业时期的速度神话都是真实的,但不能充分证明自己的实力。相反,行业内的市场份额比较可靠。因为你不是跟自己比,而是跟别人比。跟你比的可能不是一家企业,人家办企业可能不是一二年了,基数较大,所以你在业界的市场份额比较可靠。当然,在新市场兴中的新兴行业,市场份额的大小也不能充分反映企业实力。还是以北京环星触电脑有限公司为例,一年内占70%的份额听起来很了不起,而实际上触摸电脑是一个新兴行业,当年参与竞争的企业为数不多,外企主要提供触摸屏之类的专利部件,外资整机厂商好象还没有,取得70%的市场份额不能说非常了不起。

    我这样“贬低”自己过去的客户,希望不致引起反感,我的动机是想说明:企业创业期的高速增长神话可能是真的,而一个企业长期持续高速增长的神话才可能假的。因为长期高速增长太难做到了。实际上,大部分企业的创业期走的都是一条抛物线,高速增长到一定程度后,增长速度就会突然减慢,到了顶点就可能开始下滑了,有的企业甚至开始崩溃。

    但许多创业者在接近抛物线顶端时,总是感觉良好。比如他做销售计划,销售目标往往是这样定的:他首先参考去年同期的销售额和增长率——企业创业时间不长,去年的数据就是最好的参考标准,再往前年看,就是遥远的历史了。接下来他就看看前两个月的销售额和增长率是多少,根据这些数据,他做出下一阶段的目标,并按这一目标来组织企业的资源。其实,危机已经四处出现,创业者往往不愿正视,因为他已经取得前所未有的成功,还没有体验过真正的失败。好了,企业终于按计划达到了抛物线的最高点,企业家的感觉更加美好,他不知道、不相信接下来就会减速了,此刻他的主管们肯定明白大势将去,为了获得最高的销售额他们已经竭尽全力,甚至提了许多建议,说情况发生了很大变化,竞争日益激烈,希望老板不能按以往的习惯行事。老板多半不听,继续制定自己的远大目标,值到失败为止。这样的事我见多了,也没办法,你不能以先见之明的姿态告诫企业家,因为他过去没有经历过这样的辉煌,他今天的成功,正是跟各种各样悲观的、错误的经营思想斗争的结果。或者他明知不行,却有更伟大的投资计划已经启动,急需比过去更好的销售收入。

    当然,你也不敢担保自己就比企业家聪明,万一你判断错了怎么办?如果你是企业主管,只能小声提醒老板,说大声了他就可能怀疑你的工作热情,奖金和升迁都有问题。如果你是企业顾问,就更左右为难了,你硬说老板的计划不行,生意就可能做不成了。一般情况下,当企业家自信地说出自己的销售额能达到10亿时,你一定要鼓掌,最好再发挥一下,说12亿也没问题,这样人家就会痛快地给你钱,因为他感觉你已经帮他多赚了2个亿。当企业顾问也不容易,说真话拿不到钱,顺着人家的意思去做,又可能做砸了。国外知名顾问公司也一样,比如麦肯锡给实达咨询时,给了两套方案,一套渐变一套急变,实达选择了急变方案,企图一顿吃个大胖子。麦肯锡说好,支持你,最后就失败了。

    有一个楼盘的案例,开始6000元/平米,因为推广方法很好,企业就加价,卖7000元/平米,卖得不错;企业家很高兴,立即提价8000元/平米,还是卖得不错;企业家更高兴,再提价9000元/平米,并对销售主管说,今后每月提价1000元/平米,结果提到12000元/平米,楼盘便压在那里,卖不出去,又不敢降价。

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