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用挑刺的眼光来创业

作者:网络 | 来源:哈尔滨师范大学 郑德杨 官方网站 ☆ 郑德杨·小逗丁 欢迎您 | 时间:2009-01-07 | 阅读权限:游客身份 |
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    徐菲的老家在广西梧州滕县太平镇。1995年7月,从湖南一所工艺美术学院广告装潢专业毕业后,徐菲就直接和同学南下广州找事做。由于没有工作经验,想找一份设计师的工作很难。在老乡处一直借住了两个多月,工作还是没有找到。老乡劝她抛开专业,随便找份工作,先在广州立住脚再说。

    在老乡的劝说下,徐菲进入了广州天河区一家小广告公司做业务员,前3个月只有600元底薪,之后,每个月要完成5万元业务量才能拿到基本工资和提成。虽然条件苛刻,但徐菲别无选择。1995年9月初,徐菲报到上班后才发现,好活儿全都被老员工圈走了,留给自己的只有广告页张的业务。跑广告单页又苦又累,有时几单业务的广告费还没有别的项目一个零头多,加上徐菲初来乍到,没有客户资源,整天象无头苍蝇般乱跑。4个月下来,业绩只有1万多元,拿到的那点儿收入连维持生活都困难。后来在一位部门经理的帮助下,她才慢慢拥有了几个固定的客户,每个月可以勉强完成公司的定额。

    用心做事的人才会有机会

    在广告公司时间长了,徐菲认识了不少朋友。其中,有一位姓周的朋友,供职于广州某地产公司策划部。周先生知道徐菲是学广告装潢专业的,自身又爱钻研,对广告单页颇有研究。有一天,他找到徐菲,让她帮着看看他们设计的广告。“我们每天派发30多万份报纸夹页单张广告,连着做了一个多星期,没有什么效果。你看看我们的广告设计是不是有问题?”说着,他递给徐菲一张广告单页。徐菲左看右看,说:“我看不出这个广告在设计上有什么问题。”周先生说:“设计上没问题,那你觉得问题出在哪里?”徐菲告诉他,报纸夹页广告最容易出问题的有两个地方,一是广告设计,一是报纸夹派。“难道问题出在报纸夹派上?”他告诉徐菲他们的夹派工作由某报发行站负责。徐菲问他对方给他们夹一份广告,他们给对方多少钱?周先生说:“一毛钱。”

    这个价格比徐菲所在公司的价格要便宜得多。徐菲想,以这样低的价格做报纸夹派,刨掉给报摊和报贩的费用,再刨掉人工成本,哪里还能有钱赚?不亏本就算不错了!要想赚钱,只有想别的办法。什么办法呢?熟门熟路的她心里明白,却没有说出来。她怕说出来周先生会有想法,以为她是在故意贬低对方,以便抢生意。她只告诉周先生:“你在我给你指定的范围内,分5天每天再投放一次你们的广告单页试试,我来替你监测一下。一周后,我把监测结果告诉你。”

    周先生走后,徐菲请来4名同事帮忙。每天他们骑着自行车,在清晨5时左右,就来到这家报社的发行站,每人跟着一个发行员,把发行员投递的报纸数量、地点全部记录下来。到了第4天,徐菲已经把这家报纸在那个区域内的发行情况弄了个一清二楚。第5天,徐菲找了个捡垃圾的,在发行站闲逛,等到报纸分发结束后,发现分拣台下还有几捆该地产商的广告单页没有夹派,她就让捡垃圾的以两角钱一斤的价格全部收了下来。

    周一,周先生请徐菲喝早茶。徐菲问他:“他们跟你们说在那个范围内他们报纸的发行量有多大?”周先生说:“10万。”徐菲说:“水分太大。在那个范围内,他们报纸的发行量充其量有1万份。”见周先生不相信,徐菲把脚边的一只彩条袋打开:“这是不是你们的广告单页?这是我让人在那家报纸发行站当废品收来的,还有几袋我带不过来。”

    接着徐菲把调查的过程向周先生说了一番,周先生不住地点头。过后,周先生让人给徐菲送来了一个大信封,信封里装着5000元钱。周先生说这是公司给他们的辛苦费。后来周先生所在公司又更深入地对那家报纸发行站进行了调查,并根据调查结果对那家报纸发行站提出了索赔。索赔成功后,又给了徐菲1万元。这些钱徐菲和她的4个同事平分了。

    成功可能是不经意的一句话

    这件事之后,周先生和徐菲的关系更亲近了。周先生很佩服徐菲的细心和吃苦精神。有一天,他对徐菲说:“现在有一些广告代理商缺乏职业道德,做事偷工减料赚昧心钱。他们赚点昧心钱是小事,如果耽误了客户的计划,那就是大事了。如果有这么一个公司,可以替客户全程跟踪广告公司的广告投放,并及时将信息反馈给客户,我想一定会有生意。”他看看徐菲,半开玩笑地说:“你为什么不试试呢?就我所知,广州有这种要求的公司可不在少数。”

    徐菲看到了机会,决心搏一把。1997年3月,徐菲在员村租了一套三居室,又花3000元钱买了5台二手电视机和4台收音机,可以呆在家里监控视听广告的情况。用这种精糙的方式,徐菲的专职广告调查员生活开始了。周先生所在的房地产公司成了她的第一个客户。双方商定,当周先生的公司需要对广告投放情况进行调查时,就委托给她,根据工作量大小,每次报酬不低于5000元。如果根据她提供的线索,可以帮助向对方提起索赔,索赔成功后,她还可以按一定比例提取奖金。

    巧寻突破点

    徐菲豪情万丈,准备大干一场,但很快她就发现干这行远非想像中那么容易。1997年4月底,各大商家准备趁着“五一”消费黄金周投放密集的广告,徐菲决定抓住机会去游说商家,可是到处碰壁。一天,她去拜访白云区一家地产商,当对方听清楚她的来意时,不冷不热地说:“我们不需要这项服务。我们的策划部会通过客流量和来电询问的数量分析广告效果。如果效果不行,我们会重新选择广告代理商,我们用不着什么额外的监控。”

    怎样才能让客户相信自己呢?徐菲希望找一个突破口。“五一”黄金周这一段时间她没有再外出寻找客户,而是搜集了10家广告投放大户,在家里24小时监控他们广告播出的情况。她买来秒钟,请了几个朋友,大家轮流着守候在电视机前观看广告,把这10家广告投放大户广告播出的时段、广告片长一一纪录下来,同时把节目录了下来。“五一”一过,她就把监控报告打印出来,寄给了这10家公司,随信寄去的还有一份广告监控劳务报价表。

    监控报告犹如定时炸弹般一个个被引爆。节后第一个工作周,这10家公司的高层都相继约见了徐菲。徐菲的监控报告和广告代理商报的广告播出次数和片长有很大的误差。有的时段根本就没有广告播出,广告代理商也说播出了。这些公司通过律师拿到了节目播出通知,证实了徐菲所言。在事实面前,广告代理商无法狡辩,只有乖乖认罚。这些公司从挽回的损失中拿出一部分奖励徐菲,一共给了她5万元,平均每家5000元。一位老总对徐菲说:你就是广告市场的一杆公平秤,我们乐意为此付费。

    过这个案例,徐菲尝到了甜头。她如法炮制,取得了一次又一次的成功,她的事业蒸蒸日上。到1999年,徐菲已经同时为200多家企业提供广告监控服务,每年收入超过40万元。

     做人要厚道

    徐菲的行为让一些广告代理商断了财路,他们对徐菲恨之入骨。面对这种情况,徐菲一方面在心里告诉自己不要怕,另一方面也提高了警惕。她想和气生财,总是抱着一种积极的态度来化解矛盾。在为客户递交广告监控报告的同时,她会同时为广告代理商提供一份整改建议书。当对方按照她的建议整改合格后,她会积极动员客户重新选择这家广告公司做代理。一些客户会听从她的建议,重新选择原来的广告公司做自己的代理,也有一些客户对她的建议不置可否,但至少徐菲觉得自己问心无愧。  

    随着广告行业日益规范,徐菲有一种危机感。她不断寻找着新的市场,新的机会。一方面,她希望通过良好的服务,稳定住广州市场的客户资源,另一方面,她努力将市场向广州以外拓展,比如,将市场拓展到整个珠三角地区。

    2003年8月的一天,徐菲在东莞出差,遇到武汉一家玩具出租加盟商,这位玩具出租加盟商告诉她:“为监督加盟商切实把广告费用到广告上,防止他们玩花样,没做广告却说做了广告,中饱私囊,我每年都得在全国各地飞来飞去,累一点苦一点没有什么,可是加盟商究竟是否投放了广告?投放了多少广告?仍旧不得而知。平面广告还好监督一些,让他们拿出样刊样报就可以了,电视、电台广告,只能看播出通知。最难控制的是传单和报纸夹页,究竟印了多少,派发了多少,完全是一本糊涂帐。”

    当他得知徐菲就是干这个行当时,双方一拍即合。通过徐菲的调查,发现这家玩具出租店在广州地区的加盟旗舰店除了投放了一些宣传单张外,并没有投放其他的广告,但在他们提交给总部的单据中,却有投放报刊、电视广告的纪录。通过徐菲的调查,发现他们的单据都是花钱通过关系弄出来的,有些甚至是请假证贩子做的。

    这件事使徐菲了解到,一些厂家把广告投放计划跟经销商的销售业绩挂钩,按比例返回宣传经费,这笔经费需要在厂家监督下使用,问题是很多厂家并不在当地,他们如何才能监督他们的经销商,让这些经销商真正将广告费用在广告上呢?很多厂家为此感到苦恼。这使徐菲又看到了一个大市场:那就是替厂家监督经销商的媒体广告投放。经过调查,她发现自己的这个主意很受厂家的欢迎。为此,她计划在各大中心城市设立广告投放质量监控点,以便组成一个监控网络。到今年3月底止,徐菲已在重庆、武汉、上海组建了广告投放质量监控点。目前徐菲仅在广州地区的客户就达300多家,年营业额上百万元。对很多人来说,这个成绩也许算不了什么,不过,对一个白手起家的女孩子来说,这已经算很了不起了!

    科学投资杂志点评:挑 刺

    徐菲的创业过程,就是一个给人到处挑刺的过程。当初徐菲还没有学会给人挑刺的时候,她混到连饭都没得吃,经常要靠同事、朋友接济才能勉强度日。后来一位借给她500元吃饭的部门经理教给她,要想做成业务,要成为一个好的业务员,就要让客户感觉你是一个有用的人,对自己有帮助的人,而不是一个只懂得伸手要钱的人。那么,客户哪里需要帮助呢?客户在什么地方用得着自己呢?这里就显出了徐菲的悟性,她的办法就是“挑刺”,走到哪里就给人把“刺”挑到哪里。有“刺”的地方就是需要改进的地方,也就是用得着她的地方。徐菲的第一单业务就是这样来的。那时候她天天在街上转,满世界收集夹在报纸里、随报赠送的单页宣传广告。有时候一天能收集到几十种。然后,她就坐在那里分析,用自己学广告装潢出身的专业眼光给这些广告挑刺。挑出刺来了,第二天就给人家打电话,或者登门拜访,也不管人家爱听不爱听,噼哩啪啦就将自己的意见倒出来。结果,一家地产公司的策划负责人还真听进去了她的话,不但把自己公司单张宣传广告的设计和夹派任务交给了她,还给她介绍了许多地产圈内的朋友,后来的那位周先生,就是这个人介绍给她的。

    徐菲迄今保持着这样的习惯,就是走到哪儿,给人把毛病挑到哪儿。对她来说,挑毛病的过程,也就是发现业务的过程。因为这种做业务的方式,从破坏中创造,徐菲也得罪了不少人,看了不少冷眼,受了不少罪,有一回甚至被一个莽汉约出去单挑。可见,任何人要想做成一件事,都是非常不容易的。

    在商机探查和商机发现上,有一个很重要的方法,就是从“不和谐中找出路”。什么叫不和谐?比如说你把这个广告打出去,希望每天会有100个人登门访问,1000个人给你打电话,结果只有10个人登门访问,100个人给你打电话,这就叫不和谐,是愿望与现实间的不和谐。有心人就会去想,这种不和谐是如何产生的?是广告制作有问题,还是广告派发有问题?或是产品不对路?顾客群定位有错误?有心人就可以从中发现商机。商机来自改进,来自从不和谐到达和谐的过程。徐菲就是这么发现她的商机的。这个世界不和谐处处存在,商机也就处处存在。按照《科学投资》阐述的这种方式,仔细检查你所能接触到的那些商业流程,仔细比较他们的起点和终点,从中发现不和谐的地方,需要改进的地方,这也许就是你的机会。按照这种方法,相信你很快就可以发现属于自己的商机。

    学徐菲这个榜样,需要几个条件,1、要有很好的眼光。徐菲如果不是学广告装潢专业出身,又在广告业历练了好一阵,她就是想给人找毛病,恐怕也找不出来。2、要有很好的心理素质,良好的心理承受能力。良药苦口,忠言逆耳,挑刺找毛病总是不受人欢迎的,哪怕你的指正非常正确。3、要有自己改进或者帮助别人改进的能力。好比一个医生,如果你总是能帮助病人发现他的病,却不能开出药方来帮助治疗他的病。你只有“察疾”的能力,却没有“疗疾”的本事,那你还不如别告诉人家有病,被吓死的人,总是多过真正因病而死的人。光会挑刺赚不到钱,会帮人拔刺才能赚到钱。4、找准属于自己的市场。徐菲做的事并不新鲜,广告监测国外早已有之,国内的央视索福瑞也是专干这一行的。徐菲聪明的地方,就在于专找索福瑞这样的大公司大鳄鱼不屑吃的小食、零食,否则的话,她自己恐怕早就被人吃掉了。徐菲一年服务200多家公司,营收只有40多万元,平均一个服务对象收费不到2000元。这样的收入大公司也许不屑一顾,对小本经营者却是相当不错。小本经营者经常犯一个毛病,就是发财心切,恨不得一夜暴富,其实聚沙成塔、集腋成裘,对小本经营者来说更为可靠。

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