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单身母亲的创业之路

作者:网络 | 来源:哈尔滨师范大学 郑德杨 官方网站 ☆ 郑德杨·小逗丁 欢迎您 | 时间:2009-01-03 | 阅读权限:游客身份 |
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    从创业到今天,范雪敏走过了近一年的时间,在这条路上,她有太多的得失,也有更多的喜悦。
 
     而创业的最初灵感,竟来源于自己的儿子。两年前的冬天,离异后留在北京做生意的范雪敏要从杭州返京,儿子送她到城站火车站。火车缓缓地启动了,透过玻璃窗,范雪敏突然发现儿子竟躲在月台上一根柱子后面,目不转睛地盯着火车,眼里写满了惆怅和忧郁,这不该是一个青春少年的眼神啊!
 
     范雪敏的泪水不自觉地涌出眼眶,她知道应该留在杭州:钱可以少挣,但是儿子的青春不能有个闪失。
 
  去年8月份,范雪敏终于回到了儿子身边。儿子长大了,满脸的青春痘就是很好的证明,她买了北京陈彤云去痘产品给儿子使用。一个星期之后,儿子脸上的痘痘瘪了下去,儿子可高兴啦,但他说很多同学都长满了青春痘,却没有办法根治都很苦恼。
 
     范雪敏突然灵光乍现:陈彤云去痘产品既然效果这么好,长痘痘的人又这么多,如果能够代理销售这个产品,岂不是一个很好的商机?!
 
     (点评:其实很多商机就在身边的日常生活中,只要用心发现,还有很多,有心人能够抓住每一次机会。)既然北京陈彤云去痘产品在儿子这里试过,这么有效,肯定不会错!
 
     范雪敏立刻去北京,和陈彤云总部沟通。第一次去和总部谈,总部不同意把代理权给她,因为她既没有从业经验,也没有销售网络,更没有销售团队。范雪敏没有气馁,她第二次又登门拜访,并努力说服对方,她说陈彤云这个牌子刚刚进入市场,有网络和渠道的代理商肯定看不上眼,也不会用心去做的,自己虽然没有团队和渠道,但是肯定会很用心地开拓,再说自己已经有10多年的服装销售经验。成长中的品牌更应该选择自己。
 
     一番话,让陈彤云公司觉得很有道理,于是很快把代理权给她了。
 
     (点评:选择代理品牌的时候,如果资金不多的话,做一个成长性的品牌可能更能够获得品牌商的政策支持,当然一定要看对方是否真的有开拓市场的决心和战略意图。)于是范雪敏成立了阿依达贸易有限公司,开始做陈彤云去痘产品的代理和销售工作。
 
     总部要求范雪敏,必须两个月之内在杭州将去痘产品布满60家药店。
 
     但是她有自己的一套“算盘”:如果我能够打进10家药店,每家销售量是2万,总销售额是20万,不过药店不会把你作为重点来看待;但是如果我集中精力只进2家药店,每家做到10万元,总销售量也是20万,但是药店会把你作为一个重点的供货商看待。
 
   她把这种计算方式告诉了总部之后,总部许可了她的做法,而且推广了她的做法。
 
     她花了两个多月时间,谈下了武林药店、因特药房等12家药店,进柜销售陈彤云去痘产品。
 
     (点评:范雪敏的做法其实是一种成本控制,对于创业者来说,由于资金和精力有限,一定要用到点子上去,使其效用最大化,这是范雪敏的创业经济学。)凭着她一个人的力量显然无法扩大影响,开始的时候,陈彤云去痘产品的销售量并不理想。
 
     她必须“借力”寻找机会。每日商报18创富让她看到了希望。8月9日,她通过18创富寻找20名“去痘产品试验志愿者”,报道出去以后,很多人打进热线,结果销量大增。而更多的人在使用之后,发觉效果很好,于是经过口碑相传,陈彤云去痘产品在市场慢慢站住了脚跟。
 
     (点评:如何实现产品传播效果的最大化,要通过各种能够利用的途径:媒体、人际传播、公关活动、免费试用等等来打开市场形象,范雪敏的借力是一个很好的例子。)销量虽然大了,但是她又要做业务员、送货员,同时又是财务、经理,什么事情都是自己一个人做,根本忙不过来。另外,由于铺货太多,她在宣传上的费用更加紧张了。
 
     怎么办?她想到了合作,出让一些股权,让专业人员和资金进来,寻求更大的发展空间。经过每日商报报道之后,很多人找到了她,要求和她合作,最后她挑中了两个人。“一个大制药厂的销售总监来了,还有另外一个股东也投了资金进来了。”范雪敏说,一个比较成型的框架搭建起来了,而困扰她的两个问题也解决了。
 
     自己开始有时间开始考虑其他的事情了。
 
     (点评:一个人再厉害,也不可能面面俱到,所以一定要学会引进各种资源,整合资源,实现各方的共赢,建立一个合作型的团队是很必要的。)更多的软性营销开始出现了:文化、服务、健康咨询。“范大姐健康热线”开通了,随时接听长痘痘者的咨询;战痘健康讲座即将开展,为更多的长痘痘者提供健康的知识和防治办法;“战痘俱乐部”也在紧张筹备之中,到时候将组织更多长痘痘者定期接受“战痘”知识的培训,接受更多方面的治疗知识。“将去痘行业做成一种关怀文化,这成了我的一个追求!”从偶然到热爱,范雪敏渐渐地找到了一种感觉,她相信自己会走向成功。
 
     一年多走过来,她总结自己,选择了一条路就不要打退堂鼓,虽然有很多困难,但是总会一步一步地克服。
 
     (点评:在营销中,服务和文化是更深层次的手段,把营销作为一种文化追求来做,可能更有一种亲切和人性化的意味,也是培养消费者忠诚度的有效技巧。)  

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