外贸创业：三大要素是决定成败的关键

　　有人说，在上海这样一个国际化的大都市里，要创业首选外贸；也有人说，外贸行业投入少、盈利多，具有很高的“性价比”。其实，做外贸并不像想象的那么简单，很多因素都是决定创业成败的关键。

　　关键因素一 是否具备相应的个人素质

　　案例：在Melody看来，做外贸是一种光鲜而又有“钱”途的工作，每天用流利的英语与老外打交道，赚进的都是大把大把的外钞。于是，从上一个公司辞职之后，她毫不犹豫地在家做起了外贸一族。

　　毕竟没有经验，Melody的第一步就是先阅读外贸方面的书，简要地了解一下专业术语和相关流程。虽然看起来很烦琐，但Melody认为，这不过是由于书面文字看起来比较晦涩而已，实际操作应该相对容易。谁知，身边做外贸的朋友对她这种想法却嗤之以鼻，做外贸的辛苦一个“外人”岂能明白。

　　为了让她彻彻底底地了解外贸这一行，朋友有一次接到订单后故意叫上了她，让她目睹“出口”全过程。一圈下来，Melody总算开了眼界：“就像接力赛一样，我在办前道手续时就请教下一道手续办什么、如何办，从外经贸局到公证处，从海关到检验检疫，从外汇管理到税务……”通过一个个部门的往返，她最大的感受是：办手续太复杂了。不由地感慨万分：成功外贸员的修炼看来绝非一朝一夕之功。

　　分析：从寻找客户，接到订单，到找供应商和办理出口事宜，都需要创业人员具有较高的个人素质和丰富的从业经验。因为外贸各环节很容易出错，一旦出错后就是非常头痛的问题。所以创业者首先应该知道从寻找客户到最后交单退税的一个整体流程，这样才能把握住每一个环节不出现漏洞。

　　当然，在精力有限而财力又许可的情况下，也可以采取找代理公司的方法。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等。

　　关键因素二 如何寻找和维系客户

　　案例：王先生的外贸创业之路可谓一帆风顺，五年的外贸公司工作经历不仅让他对外贸流程有了充分的了解，也积累了大量的客户。

　　现在，这些客户和王先生的关系很好，有时还会给他介绍新的订单。对于如何寻找和维系客户，王先生说，做国外生意，也和做国内生意一样，需要很好的业务水平，才能和国外客户沟通。国外客户一般很在乎价格，其次就是质量和售后服务，再好的质量，要是价格不好，他不能赚钱，也不会买的。

　　和国外客户聊天时，首先想办法了解他的情况，比如要了解他是批发商，还是零售商，一个月卖出多少产品。可以通过和他聊天的方式把情况摸透，再根据他的需要，把自己的产品卖给他。开始时也许利润会低一些，但也要卖出去，目的是做他下一个单子，让他对你产生信任感，那以后就好办了。一般情况下，国外客户会收集很多外贸公司的价格，从而进行比较，看谁低，就和谁做生意。因此，你要了解自己的供应商，有哪些外贸公司也在卖这种产品，要去了解他们的价格。做完一笔订单后，还要定期对潜在客户进行跟踪，并且要打电话给他们，以加深印象。其实，定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果。

　　分析：目前中国公司、个人做外贸绝大部分依靠两种途径：一是参加展览会，二是利用网络。

　　其实，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。因此，在工作中不断积累是个好办法，比如向你询问过价格和产品的人，你自己推销过的客户，这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情。此外，经常去一些商人可能去的论坛或参加商人圈子的活动，迅速建立你的商圈。

　　关键因素三： 能否选择受欢迎的经销产品

　　案例：一个偶然的机会，Jessica去国外做起了外贸生意。她打的如意算盘是，呆在国外找客户，然后找国内做贸易的朋友帮忙出口，自己从中间赚取佣金，做的是无本生意。一方面因为自己没有资金，另一方面是没有经验，针对自身情况，走这条路比较好一点。

　　可是一年打拚下来，Jessica很郁闷，事情并不如自己开始想象的那样简单，虽然零零散散做成了几笔生意，但都是入不敷出，佣金少得可怜。更多情况是，这边有客户找到她，想进口某样东西，但最终忙活一阵，样品过来了，找到供货商了，客户又找出种种理由不要了。还有一些情况是，有时候国内的朋友发过来产品资料，当她带着资料到相关市场寻找进货商的时候，客户先是很关心的咨询一番，又不知是什么样的原因，然后就又无疾而终了。

　　Jessica不禁纳闷：曾经尝试过不同的产品，但发现不是做不了，就是没市场，这边遍地都是madeinchina，为什么就没有我的立足之地呢？

　　分析：产品是外贸的根本。没有过硬的产品，很难寻到客户。现在获取同行的产品信息很简单，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。

　　此外，做业务难免要跟客户解释产品的性能、品质、描述等问题，因此，作为创业者，要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平，这样才能把握买家询盘的真正意图，从而给他最需要的最有针对性的答复。