成功创业：是靠脑子而不是靠力气

    可口可乐成功30法则，条条光明正大，那是因为它做到了现在这么大，如果它当初创业，就推出30法则，恐怕早就被敌人吃掉了。

    创业是一个斗体力的活动，更是一个斗心力的活动。创业者的智谋，将在很大程度上决定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化，市场有限，竞争激烈的情况下，创业者不但要能够守正，更要有能力出奇。

    奥普浴霸现在是国内浴室取暖产品的第一品牌。其创始人、杭州奥普电器有限公司董事长方杰，在1993年将浴霸产品引入中国的时候，国人尚没有在浴室吊顶的概念。方杰想了一个办法，将浴霸定位为时尚产品，并且专门针对那些二十来岁的漂亮姑娘进行营销。方杰的说辞是："我是国外留学回来的海归派。在国外作为一个白领能不能在家洗个澡，是一个时髦的生活方式，是你家里面生活状态的一个标志。"海派小姑娘的标志就是崇洋媚外，瞧不起"自己人"，如果有任何东西能够将她们同周围土里土气的"自己人"区分开来，她们愿意付出任何代价。方杰就巧妙地利用了上海人的这种"海派"心理，将奥普浴霸在上海滩一炮打响。

    现在很多人都很佩服冯仑，觉得这个人能做能侃，很了不起。冯仑不是有了钱才有本事，他是因为有了本事才有了钱。1991年，冯仑和王功权南下海南创业的时候，兜里总共才有3万块钱。3万块钱要做房地产，即使在海南也是天方夜谭。但是冯仑想了一个办法。信托公司是金融机构，有钱。他就找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己的经历。冯仑的经历很耀眼，对方不敢轻视；再跟对方讲一通眼前商机，自己手头有一单好生意，包赚不赔，说得对方怦然心动；然后提出：不如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万元，你出500万元，你看如何？这样好的生意，对方又是这样一个人，有这样的经历，有什么不放心？好吧！于是该老板慷慨地甩出了500万元。冯仑就拿着这500万元，让王功权到银行做现金抵押，又贷出了1300万元。他们就用这1800万元，买了8幢别墅，略作包装一转手，赚了300万元，这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。

    冯仑的说法："做大生意必须先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有钱了。"冯仑初到海南，尽管没钱，也一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐，言谈举止让人一眼看上去就是很有实力的样子。

    《福布斯》中国富豪陈金义当年也有过这么一番经历。陈金义在没有发迹前，有机会做一个蜂蜜加工厂。建一个蜂蜜加工厂需要30万元，但当时陈金义手头仅有3万元。他将这3万元存入银行，随后又利用这3万元做抵押，从银行贷出6万元，又用6万元做抵押，贷出12万元，如此一直到贷出办工厂所需的30万元。蜂蜜加工厂办起来后，陈金义的事业也逐渐走上正道。现在这成为民营企业家的"原罪"。有人说他们这是空手套白狼，其实不然，最多他们是利用了银行制度上的缺陷。有能力利用现存制度的缺陷，是一种智慧的表现。市场经济的假设基础，就是人都是自私的，每个人都想将自己的个人利益最大化，而结果是人们在利己的同时达到了利人的目的，个人利益与社会效益都达到最大化。说到钻空子，商人的天性就在于找空子、钻空子。

    有人钻空子不奇怪，如果眼见着空子在那里没有人去钻，那才是奇怪的事情。谈到空手套白狼，哪一个白手起家的创业者不需要经过一个空手套白狼的阶段呢？空手而能套到狼，不是智慧又是什么呢

    著名经济学家吴敬琏写过一篇文章《何处寻找大智慧》，对创业者来说，无所谓大智慧小智慧，能把事情做好，能赚到钱就是好智慧。京城白领没有几个没有吃过丽华快餐的，京城的大街小巷，经常能看见漆着丽华快餐标志的自行车送餐队。丽华快餐由一个叫蒋建平的人创立，起家地是江苏常州，开始不过是常州丽华新村里的一个小作坊，在蒋建平的精心打理下，很快发展为常州第一快餐公司。几年前，当蒋建平决定进军北京时，北京快餐业市场已近饱和。蒋建平剑走偏锋，从承包中科院电子所的食堂做起，做职工餐兼做快餐，这样投入少而见效快；由此推而广之，好像星火燎原，迅速将丽华快餐打入了北京市。假如蒋建平当初进入北京依循常规，租门面招员工拉开架式从头做起，恐怕丽华快餐不会有今天。

    谈到商业谋略，梁伯强是最令人敬佩的一个。梁伯强想做指甲钳，在国内却找不到过硬的技术，找来找去，他发现韩国人在这方面行，技术好。可是韩国人一向抠门，对自己的技术看得很严。公开向韩国人讨要技术肯定不行，出钱买人家也未必肯卖。为了从韩国人那里偷师学艺，梁伯强想了一个"曲线救国"的办法。第一步，他先想办法成为韩国人的代理商，为其在中国内地批发销售指甲钳。这样既建立了自己的指甲钳销售网络，又取得了韩国人的信任。第二步，在取得韩国人的信任后，梁伯强便开始找借口，说韩国人的货这不行那不行，质量不过关，产品老崩口，天天找韩国人的麻烦，把自高自大的韩国人气得不行。最后为了证明自己的产品质量过关，韩国人竟在一怒之下，将产品生产材料和工艺流程都告诉了他。梁伯强一听大喜过望，立刻自己开打，"非常小器·圣雅伦"于是呼啸出山，一亮相就获得满堂彩。

    梁伯强偷艺的故事，不禁让人想起华人第一首富李嘉诚。李嘉诚当年未发迹时，为了获得塑料花的生产工艺，也曾到意大利演了这么一出。看来，财富强人有时在财富智慧上也是惊人的相似。

    谋略或者说智慧，时时贯穿于创业者的每一个创业行动中。王传福做比亚迪，别人都是用整套的机器代替人力，他偏偏反其道而行之，用大量的人力代替机器，只在不得不用机器的少数几个环节才使用少量的机器。原因在于，王传福知道，作为一个劳动力供应的大国，中国工人的人力成本远低于购买成套机器设备的成本。使用人力代替机器，虽然使比亚迪的工厂变得不那么好看，显得不那么现代化，但却把比亚迪的生产成本一下子降了下来，低于主要竞争对手日本人40%。凭借价格优势，比亚迪在世界市场横扫千军，将日本人打得稀里哗啦。王传福也在短短数年之内，积累了巨大的财富，进入了《福布斯》中国富豪榜，2002年排名第41位。

    谋略，说白了就是一种思维方式，一种处理问题和解决问题的方法。当韦尔奇和通用的"6个西格玛"席卷中国企业界，中国企业界人人奉韦尔奇为神灵，奉"6个西格玛"为圭臬时，一位创业家说了话。他说："在我的企业里，在我目前这种状况下，我只需要3个西格玛、4个西格玛就足够用了，如果一定要我在我的企业里推行6个西格玛，那么我的企业必死无疑。"现在，这家伙的企业做得很不错。

    对于创业者来说，智慧是不分等级的，它没有好坏、高明不高明的区别，只有好用不好用、适用不适用的问题。当年谢圣明带着红桃K一帮人，在农村的猪圈、厕所上大刷广告时，遭到了多少人的嘲笑。但是，如今在猪圈上刷广告的谢圣明已经成为了亿万富翁，而当年那些讪笑他的人呢，当年怎样贫穷，如今依然怎样贫穷。我们归结创业者智慧：不拘一格，出奇制胜。作为创业者，你的思维是否至今依然因循守旧呢？

    看过几个真人真事，此时的你是不是茅塞顿开了呢？

    虽然偷机取巧，有机就偷，有巧就取没错。但是我们有了不拘一格的思维方式之后，是不是该看一看创业专家们教给我们的创业智慧呢？

    张九元，实战派企业管理专家，《简约管理》创始人——

    我要讲的题目是成功创业的智慧。我先讲第一个问题，我们现在所有的人创业的时候都面临四个问题。第一个就是人，这个人应该包括自己，然后是合作伙伴。这个问题非常明显，我们现在很多人创业的时候都是和自己的亲戚、朋友、志同道合者搞的公司。所以我们要先解决人的问题，你自己要对自己有一个定位，现在很多人问的最多的就是这个问题。有一些人说创业选什么项目，或者说我找什么样的工作。这个问题不能一概而论，要看你自己自身的条件。现在我们有一些项目是20年前就有的项目了，现在还在做。因为涉及到我们吃的喝的项目是一直在做的。能和你自身的条件最契合的项目是最好的。我们出去吃饭一条街上有很多的饭店，这些饭店的经营状况就有好有坏。对于人来讲还有一个慎重的选择合作伙伴，这个人本来就是想抓一把就跑的人，也可能是当时因为有一点钱你把他拉进来了，但是情况稍微好一点就走了一些。所以就想找对象一样，两个人要互相倾慕。

    作为合作伙伴要互相欣赏才行。他本来觉得你不怎么行，他又有一点钱他就拿大。我曾经遇到两个人创业，一个人比较有本事，一个人有一点钱，结果营业执照上就写了拿钱这个人的名字，从开始拿营业执照的那一天起两个人就不合了，结果还是两个人分道扬镳了。现在由于宣传的偏颇讲了很多一夜暴富的情况，大家都觉得尽管不可靠但是在短时间内能拿到钱没什么不好的。你必须可以拿到一些钱，而这些钱能够被你所控制。

    第三个物的问题，你必须要具备基本的办公条件。你要做落地的生意，没有一个象样的办公室，找都找不到你，你就很难取得客户的信任。第四个经验。别人的经验不能算经验，我们很多的人读了别人的书，但是那个书读的东西毕竟不是你亲身经历的东西，为什么很多人读了MBA以后还是不会管理呢？因为写在书上的东西都是别人的，而不是自己的。我在北大讲课的时候遇到一个东莞的老板，他有一个公司是他的亲戚6个人做起来的，去年的营业收入大于1.2亿，现在他们除了老板在北大读MBA以外，每家选出一个孩子在清华读MBA。结果以后这个企业还是老板一个人在管理。因为别人的都是书上的东西。这个方法就是直接告诉你怎么用，不是我们用大量的理念告诉你应该怎么操作。

    我们再看一下必需的创业准备，第一个，思想准备是关键。因为创业至少是十年的大计。前两年是做准备、磨合找市场。等你找到经验以后你才能慢慢做起来。我们看到除了IT泡沫以外，很少能在其他的行业出现这个奇迹。我们现在在创业之前要有思想准备，绝对马虎不得。另外艰苦的勤奋是不能少的。更要有良好的心理素质，不能大喜大悲。财力支撑是必须的，必须保证良好的现金流。

    我们学国外的东西之所以学不来很大的原因在哪，就是一些国外的企业来中国他们做好了准备十年内都不赚钱，人家就是为了赚市场。而中国的企业半年不营利就麻烦了。因此你没有足够的财力去支撑，不能保证良好的现金流这个是大忌。很多企业的垮台不是因为项目不好，往往有50％以上的都是现金流问题。我们知道生意可能还挺好的，但是这个月底发工资钱在哪还不知道。

    很多的小老板都有这样的经历，到发工资之前愁的要命。所以有人提出来要讲善待我们的员工，我们现在提出来要善待我们的老板，老板才是不容易的人。我们今天来的人干什么了？就是来选项目。这些人才真的是不容易，至少解决了很多人的就业问题，然后还被人说剥削我们怎么了。所以我们的社会还缺乏保护企业家的机制，你干好了什么都行，干不好马上什么都不是。所以周围的环境不利于企业家的成长。所以我们在选择项目的时候要有良好的心态才能创业。

    我们现在在没钱的时候要成长起来，更要好好的算计好你的现金流。如果现金流一断就很容易出现问题。大家知道上一次宏观调控很多人丢了很多钱。适合你的是最好的，你不能吻遍天下所有的美女，好项目多的是，这个未必是都适合你的，不适合你不要去想。有很多的项目类似那种一夜暴富的可能性不是很大的。因此我们在选项目的时候一定要选好。

    第四个很重要，退路想好是上策。我这个事不干了我干什么去，这个怎么办？如果这个事失败的可能性是有的，要从概念上讲，大家都讲了创业成功率是多少，各自有各自的说法。最起码是50％。但是所有的创业者90％的人都没有想好退路。所以很多人在遭受挫折以后结果就是家破人亡。很多的能人在创业的过程当中倒下了从此一蹶不振的有的是。因此你要想好退路。我讲就是要向战争学习。打仗谁都想打胜，但是哪有那么多的常胜将军。向战争学习就能控制风险，我们要换一种思路才能海阔天空。因此我们讲你不能在一个树上吊死。

    如果你没有这个思想准备，一旦不行了，就容易出现极端的想法。就是因为没有事先的去设想好，因此我们在这个问题上一定要引起足够的重视。

    我们下面讲创业者要牢记的8个问题。

    第一个就是初期管理，尽量务实高效。这几年我讲得最多的就是简约管理。简约管理是我积极提倡的东西，因为现在的管理实在太复杂了，复杂到不是所有的人都可以操作的，只有企业里面的高层，甚至是只有精英的人才能操作，其他的人都操作不了。我们要搞一个思路非常清晰的办法，就是让管理回归常识，使管理者举重若轻。办法就是把复杂的问题简单化，简单的问题条例化。我们管理这么多年真正好的办法没有多少。作为企业来讲花钱买一个复杂的东西根本没有办法操作，因此我们要大力的提倡简约管理，不搞花架子。

    第二个每天进步一点点。这个是有一个外国人提出来的，但是在海尔得到了很好的贯彻。有人测算就是每天进步1％，那么73天以后就可以增加一倍。

    第三个虚心请教专家。我们把专家的高招学会一两招，你就是非常优秀的。你这次来就会有一个很大的提升。

    第四个就是要有坚韧不拔的意志。我们现在应该讲不以一城一地的得失论英雄。你只要在某一个环节不行，就可能导致别人对你的评价180度逆转，这样对你的创业很不利。

    第五个要莫忘利用政策“省钱”。现在各种鼓励下岗、失业人员的贷款都是无息的。因为一个地方和一个地方有不同的政策，那么你们回去可以向当地索取，一定要把当地的政策吃透，要从那边得到补助。从税收、融资、场地、项目等等都可以得到政府的资助。

    第六个坚守契约诚信经营。现在随着市场经济不断的深入，诚信问题都把他提到议事日程上来，因为我们这个国度是比较缺乏诚信的。所以这种情况下就造成我们的社会当中普遍的缺乏信誉。你作为诚信一定要把这个事情做好，不然银行和其他的机构会把你列入黑名单，将来你做什么都不好干。

    第七个就是干中学习才能不断进步。我们在干中学习，让你的周围的班子的人员都来学习，这样是很好的，这种学并不是大家都到现场来学。你学了两、三天以后回去给你的人讲一讲也是学习。说不定在学习当中一讨论，有一些人员的高招。

    最后一个就是要坚守行动高于一切的准则。说什么都没有用，就是干出来再说。干的过程中你会发现很多的商机在里面。把原来的想法一组合就会出来一个新想法。这个前提就是必须要先干起来。所以行动力是非常重要的，因此我们这次来参展以后，不管怎么样要抓紧时间行动起来，至于什么样的行动各人有各人不同的行动方式。什么是穷人？就是谁为食物操心谁就是穷人。但是我们找项目就不再是穷人的行列，至少解决了吃饭的问题。

    在投资项目选择上有几个诀窍。第一个是大家普遍反对家族企业。但是家族企业没有过时不过时的问题，家族控股是一种民办企业经营的很好办法。合理的治理结构是家族企业兴盛的保证。再一个，家族企业选择继任人的原则，内部要重才，外部引进职业经理人的时候要重德。

    成家和立业的关系。我们国家老祖宗早就提出来修身、齐家、治国、平天下。因此我们一定要从个人修养上在带领企业前进的过程当中分层次的一步步走下来。什么叫成功创业的标志，就是产品市场认可，经营能够营利，管理走向正规，员工精诚团结，社会美誉度高。这个时候就是创业成功了。我们现在在这个方面目标就是奔这个走的，这个时候才能创业成功。那天有一个老师讲过，“虽然我不能成为富人的后代，但是我可以成为富人的祖先”。我们因为创业成功就可以从我们这一辈开始成为富人。